有多少次,当您准备在线购买产品或服务时,有可能在 3 或 4 个具有不同特征和价格的选项中进行选择?这些选项的选择通常不是随机的,而是使用诱饵效应(或诱饵效应)。
在他的Think Insights文章中解释了这种营销策略的运作方式。研究表明,当出现第三个不对称选择时,人们倾向于改变两个选择之间的原始偏好。
事实上,不对称正是诱饵。如果您以相称的价格展示 3 种价值不断增加的产品或服务,则此技术不起作用。
这种营销策略的目标正是促使消费者购买最昂贵的产品。
事实上,你需要给人的印象是,有质量更好的产品,但价格略高。
它与感知有关,或者用米图恩的话说,与非理性行为有关。
事实上,添加具有这些特征的选项能够以微妙的方式影响消费者的选择。
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麻省理工学院 Dan Ariely 教授对学生进行的诱饵效应测试
麻省理工学院心理学和行为经济学教授 Dan Ariely 要求他的学生从以下内容中选择订阅《经济学人》杂志:
网络($59)
平装本(125 美元)
网络和印刷版(125 美元)
面对这个选择,84%的学生选择了第三次订阅。他觉得这个报价是性价比最高的。
在第二次测试中,教授排除了第二个选项(诱饵):
网络($59)
网络和印刷版(125 美元)
在这种情况下,只有 32% 的人更喜欢更昂贵的订阅。事实上,最便宜的产品被评为最满意的购买。
这次测试给我们带来了什么启示?
插入一个明显不太有利的选项就足以改变潜在客户的看法。
以相同的价格(125 美元)提供订阅,其中还包括网络版本(价值 59 美元)。
苹果也利用了诱饵效应
苹果iPhone 13诱饵效果
如今,如果您想在线购买 iPhone 13,您可以在 3 种不同的容量之间进行选择。
显然,这 3 种可用解决方案会引导您选择最接近您的空间需求的一种。
128 GB 售价 939.00 欧元
256 GB 售价 1,059.00 欧元
512 GB 售价 1,289.00 欧元
你没发现有什么奇怪的吗?
第二个和第三个提案分别包含双倍的内存。
第一个和第二个解决方案之间的差价是 120 欧元,而第二个和第三个解决方案之间的差价是 230 欧元。
人们的看法是,第二个提案(256 GB)的内存增加了一倍,而价格只多了 120 欧元。
如果它适用于爆米花,那么这种营销策略也可以用于食品
观看国家地理制作的这段视频:
该实验是在一家剧院酒吧内进行的。爆米花有两种解决方案:
小号:3 美元
大号:7美元
客户选择小包装,这被认为是一个很好的折衷方案。
通过在菜单中插入第三个提案来重复实验:小号:3 美元
平均:6.50 美元
大号:7美元
如果最初的愿望是选择一个介于 银行业转型:信用合作社走向高效、个性化贷款之路 所提议方案之间的方案,那么公众认为第三个方案非常方便。只要多付 50 美分,他就可以买一大包。
诱饵效应(不对称提议)再次成功地鼓励人们购买更昂贵的产品。
通过阅读我们提出的制作有趣视频以在社交媒体上宣传餐厅的 6 个想法,了解更多有关视频所具有的强大传播能力的信息。参考价格与感性对比
星巴克感知对比
现在让我们看看与诱饵效应类似的其他定价策略。我们先从参考价格或者感性对比开始。这项技术利用了人脑的行为,如果一个物品是单独展示的,或者是在展示另一个物品后立即展示的,那么它往往会以不同
的方式评估该物品的价格。
让我们举一个简单的例子。如果您在商店橱窗中看到一件毛衣售价 100 欧元,而另一件类似的毛衣售价 50 欧元,您倾向于认为第一个价格较高。然而,如果在第一件毛衣旁边展示另一件售价 200 欧元的毛衣,您的看法就会改变。同样的毛衣,同样的价格,你之前认为很高的价格,现在看来是一个不错的报价。
有点像我们之前看到的诱饵效应,其中涉及在报价中包含第三种产品,这会将更有利的报价转变为更昂贵的报价,在这种情况下,也可以采用类似的定价策略。例如,您可以将一种或多种价格较高的产品添加到您的报价中。显然很少有顾客会选择它们,但它们的真正目的是创造一种感知对比。您的所有其他产品都会显得更便宜、更有吸引力。
同样的原理也适用于测量和价格。举个例子:直到 20 世纪 90 年代中期,星巴克提供 3 种尺寸的饮料:“短”、“高”和“大”。菜单中添加了更大的格式“Venti”,导致较小的格式“Short”被淘汰。这样一来,人们对中画幅的看法就发生了变化:曾经是“高”,现在变成了“大”。
见解
正如我们所看到的,诱饵效应与非理性和冲动的选择有关。简而言之,与我之前向您展示的营销漏斗示例无关。
如果在本文中我们看到了消费者已经准备好购买 是线索 并且只是尚未决定选择哪个建议的情况,那么对于在决策阶段仍远远落后的客户,则需要采取非常其他的策略。
从这个角度来看,社交媒体可以帮助你。如果您对此主题感兴趣,还可以了解如何寻找新客户以及如何在 Facebook 上投放广告而不出错。
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