您必须平衡后续行动以符合买家的意图。向网络研讨会注册者展示销售预订日历不符合要约，对潜在客户来说也是一种奇怪的体验。 好的，现在您了解并非所有潜在客户都是平等的，让我们继续讨论每个人最喜欢的话题：渠道。 渠道标准化的重要性 并非所有渠道都是平等的。那么我们为什么要庆祝渠道成就并像它们一样制定目标呢？采用非主观且具有质量控制指标的标准化定义将推动凝聚力、团队合作和共同责任，从而改善收入结果。 标准化渠道的三大原因 统一内部收入团队 确保定义的一致性和准确性 更准确的预测和建模 标准化渠道的另一个好处是外部比 最新数据库 较和基准测试。我们稍后会讨论这一点。首先，我们将重点介绍这对您内部有何好处。 让我们通过一些示例来说明最常见的问题。 问题 1：“合格”定义中的主观性太强 “如果我们创建这么多渠道，我们就能实现收入目标。”理论上很好，但所有合格渠道的转化率都一样吗？通常不是。 您对“合格”渠道的定义是什么     我向与我合作的每家公司都问过这个问题。为什么？每家公司都有不同的定义，而且很多时候，你会从内部不同的人那里听到不同的答案。 “在第 2 阶段，演示完成时。”“当销售团队将产品添加到机会中时。”“在第 3 阶段，X 完成后。” 每家公司的销售流程都不同，这意味着每个阶段的机会阶段和销售活动都不同，以适应该公司的销售动向。这就是你看到如此不同答案的原因。 这些定义的问题在于它们是主观的，并且没有质量控制指标来保持这个定义的严谨性。 在大多数情况下，我认为“合格”是一个特定的机会阶段，具有销售团队在将机会置于该阶段之前需要验证的特定标准。 但说实话。您认为在销售代表将其置于该特定阶段之前确保满足所有要求的合规率是多少？可能不是 90% 以上。 根据薪酬结构、KPI 和团队文化，这里会涉及许多不同的变量。 在此示例中，第 3 阶段是“合格”。计算了第 3 阶段机会的通用成功率。假设它是 20%。现在，他们将混合成功率应用于他们的模型和预测。 我看到的另一种情况是，公司会根据交易来源有不同的定义，而且它们都是基于意见或已完成任务的主观定义。 解决方案：确保您对所有合格管道都有准确的定义，并采用质量控制指标。 （稍后会详细介绍……） 问题 2：渠道以不同的速度转化为收入 最常见的情况是，公司会根据“来源”渠道的部门来区分渠道。这是一种内部衡量标准，通常会映射回目标，但同样，它是混合的，而不是根据客户进入渠道的方式进行区分。 公司这样做是因为这是他们的团队的目标、预算和预测方式。每个团队将带来多少潜在客户、机会、渠道和收入？ 这里有几个问题： 这些是结合了许多不同类型的买家行为的大桶，这些行为混合在一起。你会错过一些关键的见解，就像你把所有类型的潜在客户放在一起一样。 当你把入站放在一起时，更容易得到质量较低的交易，这会激励团队专注于数量。数量不应该是目标——而应该是效率。 无论您的定义如何，这都会导致销 阿富汗电话号码列表 售和营销之间的错位，因为他们受到激励并争取实现目标的“功劳”。 按渠道来源划分渠道和机会是销售绩效指标的更好预测指标。为什么？因为潜在客户的转化方式是渠道转化的重要指标。 渠道来源是捕获需求的方式，通常有 3-7 …